180707洪兰：认知心理学【一】快思慢想_1

一、快思慢想

理智与情绪的大脑机制

系统1和系统2

认知吝啬鬼

二、认知偏差

框架效应

禀赋效应

可得性启发

代表性启发

锚定效应

小数原则

独立事件

免费的力量

社会规范与市场规范

饥饿营销

心理账户

付出之痛

主观感受来自比较

三、小结

一、快思慢想

我们人无时无刻不在做决策，不做决策本身就是一个决策，不做选择就是一个选择。而过去心理学家和经济学家都在研究怎样做出最好的决策。经济学家说人是理性的动物，心理学家说人不是理性的动物。这次的课程会让我们看到情绪如何决定理智。当理智很清楚，可没有了情绪，我们依然不能够做决策。

一个很有名的企业家，他车祸以后前脑受伤，他的理智没有问题。车祸以后他要买一个新的车子，当时在美国最流行的车子是TOYOTA（丰田）和Honda（本田），他把这两种车好处、坏处全部写出来，长长的一张纸。但他完全没有办法做决策，最后只能丢铜板。当一个人不能做决策的时候，就不能做CEO，因为CEO每天都得做决策，所以他只能早点退休。而在家里，他连日常生活的决策都做不了，太太跟他离婚，在医院里住了很久，就变成了我们研究的个案。我们这才知道原来情绪是这么重要，远远超过理智。

“我去美国读书的时候（1969年），我父亲告诉我说’人生要避免遗憾’。小的事情听从你的大脑，你的大脑告诉你怎么做你就去做了。大的事情要听从你的心。虽然你的理智告诉你这个是肉包子打狗，有去无回，但只要你的心告诉你说还是要这样做，你就要这样去做，因为人要避免遗憾。”

理智与情绪的大脑机制

“人不是理性的动物”，大脑中的理智中心叫前额叶，情绪中心叫边缘系统。前额叶指向边缘系统的路径比较细；边缘系统指向前额叶的路径比较粗，成熟比较早，所以人才会有“冲冠一怒为红颜”。

前额叶成熟的很晚，20岁以后才成熟。全世界的法律，20岁以前减刑，20岁以后，你要为你的行为负责、大脑成熟之后，你没有任何借口。现在前额叶理智成熟更晚了，实验发现男生要到25岁、女生要到22岁。而边缘系统成熟越来越早，本来初中一年级、二年级才是进入青春期，现在五年级、六年级就进入青春期了。

系统1和系统2

大脑里有两个系统，姑且叫“系统1和系统2”。

系统1是没有意识，很快很快就做决定。 比如2×3等于多少，你迅速就可以说出来。再比如走路、骑车、吃饭，都是一个自动化的历程。

系统2是理性的，是以逻辑为基础的，它在缓慢的计算。比如31×28，你得去想一想才知道答案。

我们来看几个例子。请快速回答。

第一个，摩西把多少动物带到方舟里面去？我们看到大部分人可能会想是2000个动物、还是多少个动物，却没有注意到方舟是诺亚的，而不是摩西。

第二个问题，池塘里有莲花，他每天扩张一倍，48天才把莲池给铺满，请问要多少天才把莲池铺个半满。如果快速回答，可能以为是24天，但是倒着慢慢想，会发现应该是47天。

第三个，球棒和棒球一共是1.1块钱美金，如果球棒比球贵了1块钱，那球要多少钱？如果赶快回答，系统1会很快地把1.1块钱减去1块钱，剩下1毛钱作为答案，如果用系统2计算一下，就知道是5分钱了。

人快速调用系统1的时候会犯错，因为理智是架在情感本能的上面。事情发生了，系统1就先来处理。如果得到答案，就去做了，如果得不到答案，才会回头找系统2。

但生活中离不开系统1，一个最好的例子就是打麻将，牌一进来就得打出来。“我父亲退休了以后，我们就让他去打麻将，预防阿尔兹海默症。可我父亲做了40年的法官，他手上的牌是打不出去的。他得从头到尾想一遍，不会放炮，才会打出去，结果他四圈麻将打一天，就没有人跟他打牌了。”

其实我们在生活上有时候需要快速反应。比如，对话需要别人马上回答，如果别人都想5分钟，你以后肯定不想跟对方交流。这是我们明明知道系统1不好，可我们还是会用到系统1的原因。

我们发现大部分人很少依照逻辑思考去做决定，人习惯了从环境里去辨识出模式，然后利用归纳出来的模式去处理当下的情况。马克吐温说一般人缺少独立思考的能力。这是为什么要进大学的原因。进大学不是学某个出社会的技能，它最基本的是学独立思考的能力。很多人没有这个能力，所以总是迫不及待想知道邻居在想什么，然后盲目地跟从。

认知吝啬鬼

我们有一个名词叫“认知的吝啬者”，就是经常依赖显而易见的表面信息和简单有效的策略评估信息并作出决策的个体，即利用直觉判断系统，以减轻认知负担。

大脑为什么要吝啬呢？因为资源有限。大脑占体重的2%，可它用到身体20%的能源。 为了正常晕妆，生活里的60%的行为已经是一个习惯化的行为，几乎不用去思考。我们经常早上起来急急忙忙去上班，走在路上想火关了没有、煤气关了没有、门锁了没有。不要回去看，肯定都做了。我们不记得是因为它已经自动化，没有用到大脑的资源，所以就不记得了。

为什么今天会习惯化？实验者发现，我们的眼睛看到从来没有看到过的图的时候，所有跟这个图有关的神经细胞都出来活动。管绿色的、蓝色的、直线的、横线的、角度的都活化了。但第二次看这个图的时候就不一样了。第一次做的好那个细胞大量活化起来，他同时送出抑制指令：我做的好让我做，你们去做别的事。

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上面这个图，横轴就是做了多少次，纵轴就是花了多少能量。第一次比较新鲜，所有细胞都得活化，就花了很多能量，第二次就比第一次少很多，三次以后就平了。可以看到习惯化不会用到大脑的资源。

我们中国人说“如入鲍鱼之肆，久闻而不知其臭”，就是因为一开始进去卖鱼的地方，很臭。你会捏着鼻子，大脑马上活动，这是煤气？是毒气？会不会害你？2分钟以后他确定这是鱼的腥气，不会害你，它就送给一个指令给嗅脑，说这个东西不会害我的，这个信息不要再往上送了。所以，5分钟以后给你一个饭盒就坐下来开始吃了，已经闻不到臭味了。大脑对一个重复事情的刺激逐渐熟悉以后就不会反应了。

婚姻上这个情况很常见，结婚3年以后，你穿着新衣服在你先生面前走过来、走过去。他基本看不见，因为这已经熟悉了，就看不见了。

二、认知偏差

今天要讲决策，我们主要是讲认知偏差，这个研究很多。2002年，心理学家卡尼曼拿到诺贝尔的经济学奖，原因就是他从人的大脑去看人怎么做判断，发现了认知偏差。

框架效应

题目：现在有两个新的治疗肺癌的方式，即开刀、激光治疗。告诉第一组的医生，开刀以后第一个月的存活率是90%。告诉第二组的医生，开刀以后第一个月的死亡率是10%。

结果第一组就84%的人选择开刀，第二组只有50%选择。

可以看到，这两个组其实是同样的问题，但呈现方式不一样的时候，大家的选择就不一样。这叫“框架效应”，即面对同一问题，随着问题表达方式的不同，人们的最终选择也会不同。

框架效应随着年龄而增加。这是因为过去用的框架效应都有效，人就越来越会用它。不过，使用第二语言的时候，框架效应会消失，理由就是第二语言用到比较多的大脑资源，其实就是调用了系统2。

不同的框架引发不同的直觉，这个在销售上应用很多。举一个例子，晓明把他一升油跑12公里的车换成一升油跑14公里的车，晓红把她一升油跑30公里的车换成一升油跑40公里的车，假设他们一年都跑一万公里，谁会因为换车省更多的汽油？

猛地一看，会认为是晓红，感觉30到40很多。但用系统2一算就不对了。其实是晓明省的比较多。这里之所以出现偏差，就是因为呈现的框架不一样，条件是一升跑多少公里，而问题是一公里跑多少升。影响了人的判断。

所以框架效应会影响人们的决策，作为政客一定要让国民做出更好的选择。

举个例子，德国和奥地利是同文同种。可是关于器官捐赠，德国只有12%选择捐赠，而奥地利100%，为什么差这么多呢？

present方式不一样。考完驾驶执照以后，需要勾选器官捐赠的选项。德国的问题是“如果你愿意参与器官捐赠，请在这里打勾”，而奥地利是“如果你不愿意参与器官捐赠，请在这里打勾”。我们人一般比较懒，打勾要多画一下，大部分人就没有打勾。所以德国只有12%打勾愿意捐赠，而奥地利100%没有打勾，变成了全部愿意捐赠。

为什么框架效应这么有效？

问题：如果丢铜板，输的话，赔100块钱，赢的话，获得150块钱，你愿不愿意？

纯理智肯定选择会，因为最终算下来会赢钱。不过，人就有点不太一样了，不喜欢损失，掏钱出来很不愿意。丢掉100块钱的痛比捡到100块钱的快乐要大很多。所以大多人选择不玩这个游戏。

人不喜欢损失，在演化的过程里，如果没有找到东西吃会死，而得到多余的东西，除非可以储存，不然也没有用。

不同的框架都是利用了人厌恶损失的心理，来影响人们的选择。

禀赋效应

同样的东西，自己的东西是最好的，中国那句话“敝帚自珍”、“金窝、银窝，不如自己的狗窝”。

有这么一个实验，给被试一个马克杯，然后问他要多少钱愿意把这个马克杯出售。平均是5块钱。另外一组人没有拿到马克杯，问他花多少钱去买别人的马克杯。平均用1块钱。

我们看到这个差别很大了。自己拥有的东西比别人拥有的要好，价值要高。这就是禀赋效应。

接着看问题，有两个赌局，你会参加哪一个？第一个，50%的机会输掉100块钱，50%的机会赢得200块钱？另一个，50%的机会输掉200块钱，50%的机会赢得2万块钱。

应该没人会选第一个。 “一鸟在手，胜于二鸟在林”。

人在面临损失时，会倾向于冒险，赌一把，搞不好就不会有损失。但人在面临收益时，倾向于确定，不愿意冒险，现实拥有最重要。 这就是卡尼曼的前景理论。

可得性启发

我们获取信息，做出判断的时候，系统1利用启发式，利用过去的经验做判断。系统2是利用计算的方式。

题目：K出现在字的第一个位置，跟出现在第三个位置，哪个几率比较大。

我们很容易想到K开头单词，比如kite，kind等等，但K出现在第三个位置的，几乎想不起来。但是如果仔细去算的话，第三个位置比较多。所以，人只能根据心中马上能够想到的例子，跟例子的鲜明程度来做判断。这就是可得性启发。

类似的，坐火车、坐飞机，哪个比较安全？其实火车跟飞机差不多，如果开汽车的话，你很容意想到飞机失事，觉得飞机比较危险。可事实上你会发现飞机出事的几率比车祸少很多的，

同样，你会不会买地震险？ 1989年加州大地震，地震完了以后，每个人都去买地震险，只有心理学家不买。

为什么呢？因为地震是很罕见的事情，这么几年也没有发生过几次。但这些罕见事件因为画面特别生动，印象深刻，人就会高估发生的几率。

代表性启发

问题：杰克个性温和，很害羞，对别人没有什么兴趣，但是如果你找他帮忙，他都会帮你的忙。他很爱整洁，喜欢事情井井有条，对细节非常在乎。请问，这个人更可能是图书管理员呢，还是农夫？

很多人选择图书管理员，因为问题呈现的是图书管理员的刻板印象。当面对不确定的事件，我们往往根据其与过去经验的相似程度来进行判断或预测。这就是代表性启发。

而这个实验是1970年的时候做的，在美国那时候农夫跟图书管理员的比例是20比1。所以从几率来想的话，肯定是农夫。很多人忽略了几率，犯了错误。

如果把这个题目换成一个袋子里面有20个红球和1个白球，随便从袋子里面抓一个球出来，这个球最可能是什么？你肯定不会选错，就是红球，因为几率是20比1。

证实性偏差

大家有没有这样的经历，觉得某人跟自己是天生一对，我每次想到他，就打电话来了。然后我看到时间，这时间正好就是我自己生日的时间。

其实在这之中你忽略了很多信息，忽略了什么呢？你想到他的时候，他没有打电话来。或者你没有想到他，就打电话来了。还有每次你看到时间，时针分针并没有指向自己生日。

我们常常就忽略到跟我们不一样的答案，只看跟自己一样的。这个叫做证实性偏差：当人确立了某一个信念或观念时，在收集信息和分析信息的过程中，产生的一种寻找支持这个信念的证据的倾向。

证实性偏差在生活中影响很多，记者只访问符合他看法的专家。学生做论文，只找支持自己论文主题的东西。一旦答案做出来不一样，会推论仪器不好或者其他原因。

台湾之前发生了一起塑化剂的事件，食物里面添加了很多的塑化剂。在检验食物的时候，不应该有峰值出来。有个女生很好，第一次做出峰值时，她认为自己做的不对，接着再做。第三次峰值还出现的时候，她没有怪罪仪器或者运气，而是去进一步探究，最后发现里面的塑化剂，发现了食品安全问题。她是应该接受表扬的。一个实验室很多人，每个人都做同样的实验，为什么别人发现不了？因为心中有偏见，只看自己想看见的。做出答案不一样的，就把它丢到一边了。这就是证实性偏差。

所以，语言很重要，你说sam很友善吗？你想到的都是友善的画面，你问sam不友善吗？你想到的都是不友善。这是语言上的暗示，也是证实性偏差。

锚定效应

我们做出判断最常用的方法是什么？

这个实验是特瑞斯基在斯坦福大学做的。他操控了一个转盘，只会停在10和65的位置。第一组人转到10，就问他，在联合国里面非洲国家的数量比刚刚那个数字大呢，还是小？第二组转到65，也问他联合国里面非洲国家的数量比刚刚那个数字大还是小呢？当然是小一点了。

接着问那你们觉得联合国里非洲国家数量有多少，第一组设定10的人回答25%，第二组设定65的人回答45%，差别很大。

还有一个实验，美国红杉树很高，问是高于365米呢，还是低于365米，当然是低了，低多少，回答是257米。如果问是高于55米呢，还是低于55米，当然是高了，搞多少，回答86米。

这就是锚定效应：人们将已知信息作为基准点，并锚定该点进行判断的行为。一旦设定好基准点后便不会脱离该基准点。

漫天要价，就地还钱，就是这个道理。钱开得越高，还的时候不会还得那么多。很低，加上来不容易。买东西你要知道它的底价。不知道底价的时候，你怎么还，都是吃亏的。

很早以前，我们来苏州大学演讲。讲完了以后，就带我们去国营的丝绸厂。那里卖丝的围巾， 500块人民币。还到360块钱，每个人买了一条。买了一条之后，就来上海等飞机回去。中途去逛了逛街。同样的围巾才250元，心想坏了，上次买贵了。再次还价到200元，每个人又都买一条。出来等车，看到路边摊有卖的，一条才卖150块钱。那时候真的气昏了，把它全部买光。为什么呢？平均一下损失。你不知道底价的时候，还价都还是被动的。

独立事件

问题：某家医院一次出生6个婴儿，他是男男男女女女，或者是女女女女女女，哪一个几率更大？

其实都有可能。

“我们家是一个最好的例子，我妈妈生了7个女儿。我妈妈不相信，心想我一直生，总有一个男的出来，然而7个全部都是女生。那时候我还没有学习概率，也觉得我妈是不是有问题，怎么生出来全部都是女生呢？读完概率就知道了，其实没有错的，每一次都是一个独立的事件。如果生1000个小孩，大样本，那绝对会有男生。”

这叫Law of small numbers，小数原则。丢铜板，如果丢的次数不多，一定会有都是头或者都是尾的情况。我们做实验就知道，30个人看起来很多了，统计做出来也不错，但是如果这是一个很特别的效应，你要做到100个人以上，因为30个人还是小样本，还是可能出错。

第一次考100分被表扬了，第二次一定考得不好。老师说你看学生不能称赞，一称赞尾巴就翘起来，就考得不好了，就把他揍一顿。结果第三次有考好了，你看还是打有效。

这其实都是错的，每一次考试都是独立事件。卡尼曼说表扬还是批评跟学生下一次的表现完全没有关系。有实力就可以考很好，但是我们考试一定会有几率。高考都要去拜文昌君，为啥要去拜？考试还是有几率的，看题目出的偏不偏。每一次都是独立事件，只是我们每次都忘掉他是一个独立事件了。误认为之间有因果关系。

实际上，我们发现所有表现都会回归平均值。爸爸很高，孩子很高。再下次生出来的孩子就会矮一点了，不可能一路高上去冲破天。但是爸爸很矮，下次儿子会比他高一点。总要回归均值。

人的说话方式会影响别人对你的判断

在美国大学，影印机是放在走廊里面的，大家都要影印，正在排队。你想插队，走过去说说对不起，可以让我用一下影印机吗？别人说不可能，去排队。但是如果你说，不好意思，可以让我用一下影印机吗？因为我要印东西。这时候，别人可能就会让你。

其实是没有道理的，影印机本来就是印东西的。你说我要印东西，完全没有解释为什么你要插队，别人也要印东西。可是人就会因为你加了一个不太正确的原因而让你。这里也看出来，人不是理性的，如果你是理性的，根本就不会让你。

正确的说法是：不好意思，让我用好吗？因为我在赶时间。这才是正确的说法。

免费的力量

为什么免费这么吸引人？免费会让你花更多的钱？

在大卖场放一个摊子，限制今天每人只能买一颗，瑞士的巧克力卖15美分，美国的巧克力卖1美分，那你会买哪个？

大多人都会买瑞士巧克力，因为本钱3毛，现在只卖半价。这么便宜，大多人都会去买。

现在做一个小的修改，每个都减去1美分。瑞士巧克力变成14美分，美国巧克力免费了。这时候，只有31%的人会去买瑞士巧克力，大部分人选择买免费的。人对免费根本抵挡不了。

再举一个例子，大卖场都会有促销，说超过多少钱送一个马克杯。很多人会为了这一个免费的马克杯，拼命买到600块。其实家里也不缺马克杯，但因为这个是免费的，就难以忍受，一定想要。

社会规范Vs市场规范

有一个实验，让实验者在电脑上把圆的图形移动到方块上。5分钟做的越多，给钱就越多。实验分成了三组，第一组每一次5块钱，结果，5分钟之内平均做了159个。第二组一次只给5毛钱，钱少了，做的也少了。最后一组，请对方免费帮忙，结果5分钟之内做的比第一组还要多。

这里面反应的是市场规范与社会规范的不同。我付出多少，我得到多少，这是市场规范。我做好事，我自己心中得到满意，这是社会规范。社会规范有时候比市场规范管用，但是这二者不能共存。

比如第一组还是给5块钱。第二组给5块钱的巧克力，巧克力是一个礼物本来可以唤醒社会规范，但是把钱标上去之后就不一样了。礼物标上价格，就不会再唤醒社会规范，只会让你觉得我今天做这个东西是为了钱。

饥饿营销

如果要介绍一个新的东西上市，一定要让这个东西变得奇货可居。60年代出现了黑珍珠，珍珠本来就没有很贵。但是，把黑珍珠跟钻石一起摆在蒂芙尼的橱窗上展示。但是告知黑珍珠不卖，三个月以后，登记之后才卖。因为稀有，就有很多人就去买了。越是买不到，越是喜欢，就是现在的饥饿营销。

心理账户

想象一个情况，如果你要去看**，花80块钱买了两张票，在**院门口发现票不见了，你会不会再花钱去买？

大多人选择不会。

换一个情况，还是想要去看**，到**院门口发现用来买票的80元不见了，你会不会用支付宝或其他方式来买票？

大多人选择会。

这就是心理账户。每个人都会有的一种内隐的心理账户系统，虽然没有写下这个预算，但是心理会有一种预期，每一类消费可以花多少。

情况1中，丢失的是**票，**票丢了，这笔心理账户损失了，不再另外购票。情况2中，丢失的是现金，不是**票。看**的心理账户没有损失，会选择买票。

所以，同样是钱，从口袋里掏出去感觉是不一样的。

付出之痛

美国航空公司在1981 年到 2004 年期间发行过一种名为 AAirpass 的无限制机票，售价为 25 万美元（1981 年价格，相当于今天的 50 万美元）。这个机票可以终生免费坐头等舱去任何地方。航空公司认为这个价格很高，只有大公司会买给自己的CEO等顶级主管，当作一个奖励。想不到，芝加哥有一个人因为车祸拿到了补偿金，就去买了头等舱这个。结果，25天之内，这个人飞伦敦16次，花费就超过12万美金。还有一个人买了这个机票之后，又花15万买了一张票，也就是他可以带他的配偶、朋友乘坐。结果这人几乎每隔一天就飞一次，比如，罗浮宫有展览，他从芝加哥飞到西海岸旧金山，带上他的朋友再飞往罗浮宫。航空公司最后受不了，把这个票收回来了。“当时可能是一大笔钱，可是花出去就没有关系了。”

所以做生意，一定要考虑用户的消费心理，最初让对方把这笔钱花出去，之后再如何，他不会觉得肉痛。健身房都是类似的，卖一年的票。顾客想要健康，一冲动就花钱了。回家以后，第一个月会去，第二个月就说算了吧，第三个月几乎就不再去了。所以付出去是有痛的，一付完了以后，怎么样都没有关系了。

主观感受来自比较

人的喜好是来自于比较。黑暗里面一个小灯很亮，可是放在很亮的房间里，同样的灯就看不出来了。900块跟1000块没有什么差别，可是100块跟200块就有差别。穷的时候吃一碗面5块钱，好吃。有钱的时候，500块钱都看不上眼了。

我们的选择多是用比较，人很少用绝对的条件来选事情。所以，一定要把比较的东西拿出来给别人看。

美国最有名的期刊，《科学的美国人》铜版纸印刷，拿在手上手感特别好，在推广电子版的时候就使用了比较的方法。

最开始电子版59块钱，纸质版125元，电子+纸质版 125元。放在一起对比，没有人会买纸质版，都去买电子+纸质版。等大家习惯以后，把中间纸质版125元这个选项拿掉。此时，电子+纸质版125元，电子版只有59元，大家纷纷选择买便宜的电子版。

还有一个例子，一支笔25块钱，另外一家店卖18块钱，你愿不愿意走15分钟省这7块钱呢？可能会吧。但是如果是一家店西装455元，另一家店448元，你会不会走15分钟省7块钱？ 大概就不会了。虽然同样是7元，但是一个是跟25元作比较，一个是跟455元作比较。两个7元主观感受就非常不一样。

小结

下面这个例子可以帮助我们一辈子不做让自己后悔的事情。

“两个人都坐出租车赶飞机，飞机班次不一样，可是时间都一样。路上碰到车祸，到飞机场的时候，柜台服务员说一个飞机半个小时飞走了，一个飞机5分钟以前飞走了。两个人后悔的程度完全不同，为什么呢？差5分钟的回非常懊悔，心想当时如果让司机闯个红灯就赶上了，太可惜了。但是，实际上，俩人的后果是一模一样，都要等下一班飞机。5分钟与半小时，都是错过了，不能因为5分钟比较少，心中的距离就变少了，懊悔程度就增加。

“我之前碰到过一次类似情况，在马来西亚的梅里要坐飞机去吉隆坡，然后转飞机回台湾。早上9点钟就去等飞机，可是飞机没来。到了10点半，大家都围在柜台前面争吵，纷纷说自己一定要回去。一争吵的时候，血压上升，脸就红了。这时候，我突然想起来这个实验，飞机不来，气死自己也是不来。所以，我就回到贵宾室。贵宾室的沙发很不好坐，一坐弹簧就跳出来，我把每一个都试了一下，找到一个好沙发坐在那边等飞机。快到中午了，我就知道要吃点东西了，机场东西不多，我稍微看了一下，选好吃的。所以等到11点半，宣布今天不起飞的时候，我已经吃饱了，也挑了最好的位置。知识就是力量就在这里了。飞机不来，真的气死也没有用，我知道这个实验，所以不让自己血压高，也不让自己中风。知识就是力量！”

我们遇到事情思考的时候，需要调用系统2帮助自己不出错。真的出错以后，不要一直责怪自己。因为责怪自己的时候，我们所有的精力都花在懊悔上，没有时间去看到底要怎么做，也没有时间想正确的事情了。

美国心理学家乔(Jome)和韩瑞(Hary)提出关于自我认识的窗口理论,被称为 乔韩窗口理论 。他们认为人对自己的认识是一个不断探索的过程。因为每个人的自我都有四部分:公开的自我、盲目的自我、秘密的自我和未知的自我。通过与他人分享秘密的自我、通过他人的反馈减少盲的自我,人对自己的了解就会更多更客观。

那么如何认识自己呢?认识自我的渠道主要有三种。

与他人的交往,是个人获得自我认识的重要来源,他人是反映自我的镜子。从幼年到成年,我们从简单的家庭关系扩展到外面的友爱关系,进入社会又体会到复杂的人际关系。聪明而善于思考的人能从这些关系中用心向别人学习,获得足够的经验,然后按照自己的需要去规划自己的前途。但是,在与他人的关系中认识自己也要注意一些问题

第一,跟别人比较的是我们做事的条件,还是我们做事的结果?比如有些大学生来大学学习,认为自己家庭条件和经济基础不如别人,开始就把自己置于次等地位,进而影响学习心态和情绪。其实我们应该比较的是大学毕业后各自所取得的成绩,而非在学校学习时所具备的条件。

第二,跟他人比较的标准是可变的还是不可变的?经常有人认为自己不如他人,他们关注的常常只是身材相貌、家庭背景等不能改变的条件,对于大多数人来说这些条件是很难改变的,是没有实际比较意义的。

第三,和什么样的人相比较?是与自己条件相类似的人,还是个人心目中的偶像或不如自己的人?所以,确立合理的比较对象对自我的认识尤为重要。

从“我”与事的关系认识自己,即从做事的经验中了解自己。 我们可以通过自己所做过的事,所取得的成果、成就看到自己身上的缺点和优点。 对那些聪明又善用智慧的人来说, 成功、失败的经验都可以促使他们再成功,因为他们了解自己,有坚强的品格特征,又善于学习,因而可以避免重蹈失败的覆辙;而对于某些比较脆弱的人,因为只看到失败反映出的负面因素,而更使其失败 。这也是常见的现象。因为 他们不能从失败中学到教训,改变策略追求成功,而且挫败后形成害怕失败的心理,不敢面对现实去应付困境或挑战,甚至失去许多取得成功的机会;而对于一些自大的人而言,成功反而可能成为失败之源。他们可能因为成功便骄傲自大,以后做事便自不量力,往往遭受更多的失败。

从“我”与自己的关系中认识自我看似容易,其实做到这一点是非常困难的。我们可以从以下几个角度去试着认识自己:

第一,自己眼中的我。个人眼中观察到的客观的我,包括身体、容貌、性别、年龄、职业、性格、气质、能力等。

第二,别人眼中的我。在与别人交往时,从别人对你的态度、情感反映而感觉到的我。不同关系的人,不同类型的人对自己的反应和评价是不同的,它是个人从多数人对自己的反映中归纳出的认识。

第三,自己心中的我,也指自己对自己的期待,即理想中的我。

我们可以通过自己眼中的我,别人眼中的我,自己心中的我这三个我的比较分析来全面认识自己,进而完善自己。

几千年来,哲学家一直都忠告我们,要认识自我,但是,大部分的人 都把这解释为仅认识自我消极的一面,大部分的自我评估都包括太多的缺 点、错误与无能。认识自己的缺点是很好的,可惜却很难谋求改进。但如 果仅认识自己的消极面,就容易产生自卑心理。因此,自卑心理产生的糊 源在于不能正确地认识自己。

人类最大的弱点就是自卑,至少有百分之九十五的人,其生活多多少 少会受到自卑的影响。很多不能获得成功和幸福的人,也主要是因为有严 重的自卑感。自卑心理严重的人,并不一定就是他本人具有某种缺陷或短 处,而是不能悦纳自己,常把自己放在一个低人一等、不被别人喜欢、被 别人看不起的位置,并由此陷入不可自拔的境地。自卑感的产生不是来自 “事实”或“经验”,而是来自我们对事实和经验的评价。例如,我是 唱歌不行的人或跳舞不行的人,但是,这并不是说我是个“不行的人”, 这取决于我们用什么标准来衡量自己。自卑感之所以会影响我们的生活, 并不是由于我们在智能上或知识上不如人,而是我们有不如人的感觉,这 种感觉常常会使我们不能正确地判断自己,只会带来低人一等的感觉。

自卑感常会给我们的生活带来负面影响,如自卑的人容易心情低沉 郁郁寡欢,常因害怕别人瞧不起自己而不愿与别人来往,只想与人疏远 因而缺少朋友,甚至感到自责自卑的人;做事缺乏信心,没有自信,优柔 寡断,毫无竟争意识,享受不到成功的喜悦和欢乐,因而感到疲惫、心灰意懒。可见,自卑的心理会促使一个人在人生道路上走下坡路,它是加速人们衰老的催化剂。因此,我们应该摒弃自卑心理,客观地分析自我,认识自我,热爱自我。

这里有几个战胜自卑的方法。

1、全面了解自己

将自己的兴趣、嗜好、能力和特长全部列出来,哪怕是很细微的方面也不要忽略。然后再和其他同龄人做比较。通过全面、辩证地看待自身情况和外部世界,认识到凡人都不可能十全十美,人的价值主要体现在通过自己的努力,达到力所能及的目标。对自己的失败持客观理智态度,既不自欺欺人,又不看得过于严重,而是以积极的态度应对现实。

2转移注意力

一个人既不可能十全十美也不可能一无是处。不要老把注意力放在自己的缺点和失败上,而应将注意力和精力转移到自己最感兴趣,也最擅长的事情上去,从中获得的乐趣与成就感将强化你的自信,驱散你自卑的阴影,缓解你的心理压力和紧张。

3对自己的自卑进行心理分析

这种方法可在心理医生的帮助下进行。具体做法就是通过自己的联想和对早期经历的事情的回忆,分析找出导致自卑心理的原因,让自己明白自卑情结是因为某些早期经历而形成的,自卑感是建立在虚幻的基础上的,与自己的现实情况无关,因而是没有必要在意的。这样可以从根本上瓦解自卑情结。

4用行动证明自己的能力与价值

看一个人有没有价值,我们常通过他所做的事情来判断,能做成多大的事情,就有多大的价值。因此,你可先选择一件自己较有把握也较有意义的事情去做,做成之后,再去寻找一个目标。这样,你可以不断收获成功的喜悦,在成功的喜悦中不断走向更高的目标。每一次成功都将强化你的自信心,弱化你的自卑感,一连串的成功则会使你的自信心趋于巩固。当你切切实实感觉到自己能干成一些事情时,你还有什么理由怀疑自己的能力呢?

5从另一个方面弥补自己的弱点

每一个人都有着多方面的才能,一个人这方面有缺陷,但可从另一方面谋求发展。一个身材矮小或过于肥胖的人,可能当不成模特和仪仗队队员,可是这世界上对身材没有苛刻要求的工作多的是。一个人只要有了积极心态,能对自己扬长避短,就会将自己的某种缺点转化为自强不息的推动力量。因为它会促使你更加专心地关注自己选择的发展方向,往往能促成你获得超出常人的发展,最终成为卓越人士。这方面的著名事例数不胜数,如身材矮小的拿破仑、身短耳聋的贝多芬、下肢瘫痪的罗斯福、少年坎坷艰辛的巨商松下幸之助、霍英东、王永庆、曾宪梓等,这些人要么有自身缺陷,要么有家庭缺陷,但他们都成了卓越人士,都从某个方面改变了世界。

张士柏,一位杰出的美籍华裔青年。他的事迹已经传遍了全世界。张士柏在13岁时参加游泳比赛,由于起跳过猛,头部触击池底,造成颈推骨断裂,医生最终作出残酷的诊断:他已经高位截瘫,不可能再站起来了……起初,他的家人无论如何也接受不了这个事实,每天沉浸在痛苦中,为了治疗,4根长长的铁钉穿过张士柏的脑袋,他强忍剧痛,配合医生。在病床上学完了八年级最后三个月的课程、四年高中课程,又以全校第一的成绩提前一年毕业。布什总统亲自给他颁发了“学业成绩奖”。他的化学老师埃万斯基问他为什么这么拼命和坚强?他说:“我有个秘密,请不要对我的家里人说。”这个秘密使埃万斯基非常感动,并且为他写了感人至深的推荐信。这封信使一向庄严矜持的斯坦福大学、哈佛大学、宾夕法尼亚大学和加州伯克利大学4所世界驰名的学校负责人流下了眼泪,同时向张土柏发出了入学邀请。张士柏最终选择了斯坦福大学。张士柏在一年里学完了两年的大学课程,越过硕士直接考入斯坦福大学博士班。

那是什么秘密使他的化学老师异常感动呢?张土柏回答:“医生曾悄悄告诉我,一个高位截瘫的人比常人寿命短,干什么都很困难,一定要珍惜生命啊!我没有对家人讲,怕他们难过。而是暗下决心,我要坚信我的生命的潜能与价值并没有也不会“高位截瘫”。我一定要在短暂的生命里,学会我想学到的东西,做成我想做的事,并且回报社会,帮助别人。。。。”

和我们所谈到的那些名人一样,张土柏通过自己的努力证明了自身的价值,他没有向命运低头,而是靠着坚定的信念和信心取得了成绩。

6推翻内向的自我形象

每个人都应该是自己的主宰,做自己人生的导航员。没有谁比你自已更能决定你的命运。因此,你个性内向与否,那不是上帝的安排,而是你自己的安排,而是你自己的决定。当你认定自己性格内向时,你便赋予了自己内向、封闭的自我形象。而一旦这一形象标签进入你的潜意识,它又反过来约束你的行为。对自己的社交缺乏信心的人,不妨将自己从记事以来所认识的朋友都罗列出来,你会惊讶于自己竟有这么广泛的交际。特别是要多想想你的那些好朋友,既然你能与那么多人建立起良好的人际关系、深厚的友谊,也就足以证明你并非性格内向,不善交际了。

上苍赋予我们每个人的东西都是我们的资本,都可以被充分利用以实现自我价值。我们不必埋怨现状,只要你做到珍视自己所拥有的,充分发挥其作用,从现在起发挥自身的优势和潜能,实现其价值,就能够战胜自卑,找到自我。因为能体现自身价值的并不是那些外在肤浅的东西,而是内涵、修养、品德。这看似相同的三个词却道出了做人的三要素。

心理学家根据对社会的调查发现,严重影响人们自信主动、勇于进取的障碍主要有五个因素

·自卑。过分的自我批判,常常表现为过分的自我挑剔,因而导致在心志上的“自杀”,失去进取心。

胆怯。胆怯的心理必然会磨灭自己的梦想、想象力和独创精神,因为总是害怕出问题而失去许多机遇

·懒惰,倦怠。由于不肯努力学习,勤奋工作,使自己变得平庸无能,也使某些原本有才华的人失去了进取和创造的精神。

性格的片面性和狭隘性。一个人的个性是一个特别重要和积极的因素,但它必须是健全和完整的,片面和狭隘的个性会阻碍创造才能的发挥,也会对人际关系有消极的影响。

·动机与兴趣的浮躁与庸俗。这个不利因素会使人从众流俗,忽冷忽热,浮躁地追求某种时髦,实际上还是不明确自己到底要什么,因而也就浅尝辄止或有始无终。

很明显,这五大障碍归根到底都是心理态度的消极,缺乏自信主动的意识。这些心理往往都是在个人成长过程中不知不觉养成的。

小时候,看见别的孩子爬树,你却总是站在一旁看着,自己从不敢尝试一下。你认为别的孩子太淘气了,而你早已学会了安分守己,于是,你便失去了机会。上学了,班上举办文艺活动,会唱歌的你不敢报名参加,你不敢上台,怕出丑丢脸。诸如此类的小机会,如果你不抓住,似乎一次又一次的放弃也没什么损失。但实际上,你的损失是巨大的,因为你的心态和选择已经形成了消极被动的习惯。那么等到关键的时机来临的时候,你怎么会发现和抓住呢?等待你的只有错过和失去。

实际生活告诉我们: 争取成功的动力和机遇就是这样飞来又失去,失去又飞来。问题在于你能否改变自己,能否唤醒积极的自我意识。如果不是心态积极,自信主动,哪里会有什么动力和机遇?即使机遇和目标就在你眼前晃动,你也不会发现,或是发现了也不敢抓住。所以,我们所缺乏的主要不是机遇和条件,而是积极的自我意识 。

人们都很羡慕那些取得成功的人,其实那些创造了奇迹的人与我们最大的区别就在于,他们都非常自信。如果把一个人的成功比作土地上的果实,那么,自信就是取得成功果实的种子。有了种子不等于就会有果实,还要精耕细作,努力工作。但如果没有种子是绝对不能长出果实来的，一个人不相信自己有能力、有价值并且可以成功,哪里还会自觉地强化自信意识,树立成功心理呢？

对个人来说,有自信,往往可以使平庸的男女成就神奇的事业,成就那些虽然天分高、能力强却又疑虑与胆小的人所不敢尝试的事业。你的成就的大小,永远不会超出你自信心的大小。拿破仑的军队绝不会爬过阿尔卑斯山,假如拿破仑以为此事太难的话。同样,假如你对于自己的能力存在严重的怀疑和不信任,你的一生绝不会成就重大的事业。成功的先决条件就是自信。

河流是永远不会高出其源头的。人生事业的成功,亦必有其源头的,而这个源头,就是梦想与自信。不管你的天分怎样高,能力怎样大,受教育程度有多高,你的事业的成功,总不会高过你的自信。“他能够,是因为他认为自己能够;他不能够,是因为他认为自己不能够”。自信对我们的成功非常重要,很多的科学家、发明家把它作为最重要的因素。发明家爱迪生就说过,自信是成功的第一要素。拿破仑·希尔,美国成功学的一个重要的代表人物,也是反复地强调自信,他甚至说,自信就是生命和力量,自信是创业之本,信心就是奇迹。

有许多人常常这样认为:世界上种种最好的东西,与自己是没有关系的;人生种种善的、美的东西,只是那些幸运宠儿所独享的,对于自己则是一种禁果。他们沉迷于自以为卑微的信念中,所以他们的一生,自然要活在自己卑微的世界里;除非他们一朝醒悟,敢于抬头要求“优越”。世间有不少可以成就大事,但结果却老死田下,默度其渺小一生的男女,就因为他们对于自己的期待、要求太小的缘故。

自信心比金钱、势力、家世、亲友更有意义。它是人生最可靠的资本之一。它能使人克服困难,排除障碍,使人的冒险事业走向成功,它比很多东西都更有价值。一个人能够给予自己很高的估价,则他在做事时,必所向披靡，即使刚刚开始,也可得到一半的胜利,操一半的胜算了。一切横在自卑自抑者面前的障碍,在自信的人面前,是完全不存在的。假如我们去研究、分析一下“自造机会”的人们的伟大成就,就一定可以看出,他们在奋斗时,一定是先有一个充分信任自己能力的坚定心理。他们的心情、志趣,坚强到可以踢开一切可能阻挠自己的怀疑和恐惧,这份自信,使得他们能够勇往直前。

自我评价是心理学中的一个术语,是指人对自身条件、素质、才能等各方面情况的一种判断。自我评价得恰当与否,直接关系到个人的职业选择、事业的成功。

正确地进行自我评价一般可通过两种方法: 一种是直接的自我评价,一种是间接的自我评价

1直接的自我评价

直接的自我评价首先是认识自己的自然条件:包括健康情况、心理状态、情感特点、兴趣倾向、知识水准、专业特长,智力情况、能力特点,以及文字表达能力、动手操作能力、心理承受能力等各方面的情况。其次是同自己在不同领域的实践中取得的不同成绩相比较,以发现自己的长项,确定奋斗目标。美国华尔街股神沃伦·巴菲特原想成为音乐家,也曾在大学学习音乐专业,但很快他就发现自己的长处不在这里,于是便毅然转到股票投资方面的学习中去了。

2间接的自我评价

间接的自我评价是指通过与他人行为的对照、情况的对比,发现自我认识的错误。当局者迷,那么就不妨用与他人相比较的方法及用自己在不同领域中取得的不同成果相比较的方法鉴别一下。多数人在自我评价问题上具有两重性,一方面,喜欢幻想,把个人的境遇、发展、前途画得绚烂多彩;另一方面,又常常低估自己的才智和工作能力,自我评价常常是过谦的,甚至是比较自卑的。有的人可能不辨音律,但却有着高超的组织才能;有的人也许不解数字之谜,但却心灵手巧,长于工艺;有的人可能不好琴棋书画,但酷爱自然,精于园艺;有的人或许记不住许多外语单词,但有一副动人的歌喉,擅长文艺。诸如此类,不一面足。正确的自我评价,是帮助我们确定正确的奋斗方向的前提。在实践中,在与他人的比较中,要突破一定的思维定势,要使思维方法尽可能地全面些、辩证些、灵活些。

人的知识、才能通常是处于离散的、朦胧的状态,需要人们不断地挖掘、探索、发现和开发,从个人的兴趣爱好、思维方式、毅力的恒久性、已有的知识结构、献身精神与果敢魄力等多方面进行全面的考察和测试，才能为作出科学的自我评价提供有益的帮助。

哈佛大学有一学生团体,提倡在大学生中每年选出一位最合乎现代标准且美丽的大学生,并且举办比赛。以下是那里的工作人员的介绍。

工作人员到各大学里,看到美丽的大学生,就把小册子拿给她们看,请她们参加这个比赛。从市到州,举办一次又一次这样的比赛。而后,大家变得愈来愈美,简直让人惊讶。

工作人员说:“大概愈来愈有自信了吧!”这话完全正确。

1900年7月,一位叫林德曼的德国精神病学专家独自一人驾着一叶小舟驶进了波涛汹涌的大西洋,他在进行一项历史上从未有过的心理学试验，预备付出的代价是自己的生命。

林德曼博士认为,一个人只要对自己抱有信心,就能保持精神和肌体的健康。当时,德国举国上下都在注视着独舟横渡大西洋的悲壮的冒险。已经先后有100多位勇士相继驾舟横渡大西洋,结果均遭失败,无人生还。林德曼博土认为,这些死难者首先不是从肉体上败下阵来的,主要是死于精神上的崩溃,死于恐怖和绝望。为了验证自己的观点,他不顾亲友们的反对,亲自进行了试验。

在航行中,林德曼博土遇到了难以想象的困难,多次濒临死亡,他的眼前甚至出现了幻觉,运动感也处于麻木状态,有时真有绝望之感。但只要这个念头一升起,他马上就大声自责:“儒夫,你想重蹈覆辙、葬身此地吗?不,我一定能够成功!”生的希望支持着林德曼,最后他终于成功了。他在回顾成功的体会时说:“我从内心深处相信一定会成功,这个信念在艰难中与我自身融为一体,它充满了身体的每一个细胞。”

林德曼的试验表明,人只要对自己不失望,充满自信心,精神就不会崩溃,就可能战胜困难而存活下来。

一位心理学家曾做过这样一个实验

他将一只饥饿的狗放在类似迷宫的木板围成的甬道中,狗为了觅食不断地向上窜,向上跳,企图越过木板出去。但每当狗向上窜时,就会得到一次电击的惩罚,开始时受饥饿的驱使,狗仍然向上窜跳,但次数越来越少。经过反复几次惩罚,狗就完全放弃出去的希望,再也不往上窜跳了。

心理学家把这种现象称为“习得性无力感”。一个人自信心的丧失与这个实验过程有相似之处。没有哪一个人生来就缺乏自信心。以学习为例,天生对学习不感兴趣,对学习从开始就没有信心的学生是不存在的。学习上的“无力感”“无奈感”是由于多次学习失败的挫折积累造成的,若考试成绩一连几次不理想,自信心便一次次被磨蚀,直至内心再也燃不起努力进取的热情,“学习无力感”便形成了。“学习无力感”形成的原因多是在遭受挫折后,不注意总结经验教训,丧失信心,失去了一次次本可以创造走出逆境的机会,最后对自己只好彻底放弃。

如果首先想到的是“我做不好”这个消极的结果,大脑活动的积极性、主动性被抑制,连尝试一下的勇气都没有,自然更谈不上探索和提高。

一个人的成就绝不会超出他自信所能达到的高度。

据说拿破仑亲率军队作战时,同样一支军队的战斗力,便会增强一倍。原来,军队的战斗力在很大程度上基于士兵们对于统帅的敬仰和信心。如果拿破仑在率领军队越过阿尔卑斯山的时候,只是坐着说:“这件事太困难了。”毫无疑问,拿破仑的军队永远不会越过那座高山。拿破仑的自信和坚强,使他统帅的每个土兵都增强了战斗力。所以,无论做什么事,坚定不移的自信力,都是达到成功所必需的和最重要的因素。

有一次,一个士兵快马加鞭给拿破仑送信,由于跑得速度太快,在到达目的地之前猛跌了一跤,那匹马就此一命呜呼。拿破仑接到了信后,立刻写了回信,交给那个士兵,吩附士兵骑自己的马,从速把回信送去

那个士兵看到那匹强壮的骏马,身上装饰无比华丽,便对拿破仑说“华美强壮的骏马不配给我这样下等的士兵享用。”拿破仑回答道:“世上没有一样东西,是法兰西士兵所不配享有的。”

是的,世界上到处都有像这个法国士兵一样的人。他们以为自己的地位太低微,别人所拥有的种种幸福,是不属于自己的,以为是不配他们享有的。这种自卑自贱的观念,往往就成为不求上进、自甘堕落的主要原因。