作为电话销售新人,如何与客户进行沟通-

1.克服自我的心理恐惧

我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？

其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？

2.提高电话销售技巧和话术

如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。

那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。

其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。

一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？

3.和客户面对面交流

电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。

可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？

4.客户成交

这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。

5.维护客户

东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。

成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

电话销售要具备什么能力。

年底了，很多大四的学生开始出来找实习单位，也有很多人准备跳槽，换一个工作。在各种行业中销售公认为是最锻炼人的职业，而销售也是任何企业所手抓的重中之重。很多人都写过怎么成为好销售，这样的书也一堆一堆的，各种技巧林琳琅满目。

其实这种书在我当年准备工作的时候以及开始工作的时候也看了很多，里面大多讲一些技巧，故事，外加一些激情澎湃的励志言语，也曾看的我热血沸腾。但是慢慢地我发现，这些千篇一律似的文章和书籍给你的帮助真的少得可怜，一时的热血沸腾很快被现实激荡的想死的心都有。这是为什么呢？

第一、这些案例、故事确实很有道理，但是很遗憾，并不是所有故事都适合每个人，确切的说全世界没有两个重复的洽谈内容，销售的过程不是一成不变的演讲，每一个客户的销售过程虽然大同小异却也是各有不同，拿书本上的所谓技巧和案例生拉硬套根本不行，甚至闹笑话。

第二、很多写这些文章和书的人，其实都没干过销售，他们大多是看了一些类似的文章和书籍，就觉得自己了解了，发现所有的销售类书籍文章都差不多，于是也开始写这样的文章和书籍。有的也确实做过一些销售，但是都不怎么样或者干的时间很短，你不信你问问他，估计他自己写的书都没有卖出去多少。

你想想你看的都是这些人写的书，怎么会有帮助呢。而且每个人都不一样，他的方式也不见得就适合你，正如李开复说的“我的成功不可复制”。所以看这些书的帮助真的微乎其微，而我也是走了很多弯路吃了很多苦才明白这些事情的。

也许你该说了，别人都不好，难道就你好？是不是你的文章也没必要看啊

其实并不是我多好，我不会和你讲那些空洞的故事，动不动谁赚了多少钱，也不会说那些激昂的话语搞的和传销似的让你热血滂湃。我所书写的内容是我这十几年的职场生涯的经验和感触，这十几年来，销售，HR，项目，技术开发，公司创始人，管理者，我都做了个遍，吃过亏上过当，赚过钱也赔过钱。

从几十块钱的小业务，到近千万一单的大项目，从大四没毕业来北京闯荡，到后来创建属于自己的公司然后又倒下经历好几次，都是我的亲身经历。所以我分享给你的都是我真实经历的内容，都是真真正正的干货。

言归正传，那么新人，你到了一个新的工作环境或者你刚从事销售这个工作，如何成为一个好销售呢？

当你到了这家公司做销售的时候，你第一件事情要做的是，最短的时间熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不是说你了解了，而是你需要知道销售的产品种类，功能，价格等各种属性资料，并把它们都背下来，要熟练到随便问你一个，你都知道，而不需要去查阅产品手册或者ERP。

也许你会说：“天啊，我们公司产品太多了，背不下来！“

产品多没关系，你先选择主要的产品来，再不断的增加背诵量，你公司产品再多，真让你负责销售的产品，我想也没有初中的课本内容多吧？就比如初一的课本，语文英语加起来有多少，你不还都是过来了？更不用说高中那么多课程和内容，不然你怎么大学毕业的？只要你背就能背下来！

也许你该问了，背这个有什么用？有，当然有。因为你在和客户洽谈的时候，你在向客户推销你的产品时你对产品的了解程度，直接影响着你的销售话语和自信。你连自己的产品都不了解，怎么可能会很熟练的向客户介绍和表述你们公司和产品呢，客户问你个参数你都不能解释清楚还需要去查阅，这会大大降低客户对你的认同感，自然也就降低了对产品的认同感，直接的就影响了成单率。

另外，你产品都不了解，在洽谈的时候你的自信心也会不足，因为你不清楚，所以你知道自己阐述不好，你就担心客户会问什么，问到你不清楚的，所以你心虚啊！而客户要真的问你一个你不清楚的，你就更加不自在了，说话就开始吞吞吐吐，这样就更加着急了，那么你的自信心就更受影响，直接影响你的业务洽谈过程。

2007年我在给中关村一家做IT产品批发的公司设计CRM系统的时候，我发现一个沧州的小女孩，她在和客户通电话的时候，只是非常流畅的介绍着客户咨询的产品的参数属性。大家都知道，IT产品的种类很多， 而每款产品参数也都好多内容，而其他的业务员每次客户询问都要客户稍等，然后在电子表格中查询，或者扯着嗓子问其他同事某某产品多少钱。

注意到这件事情之后，我便问公司的负责人，这个小丫头的业绩应该不错吧。该公司的经理回答果然和我猜测一样，这个小女孩才来公司四十多天，但是前半个月业绩很不好，几乎不打电话，都想月底不叫她来了。可是没想到，下半个月业务突飞猛进，这个月更夸张，公司三十多业务员，她杀进了前五名，新客户增量第一，其他业务员手里还有很多老客户都被她比下去了，你说奇怪不？

我当时很惊讶，我说你不知道什么原因么？这家公司负责人告诉我他并不知道。我说因为这个小女孩很聪明，她开始的半个月一直在看着别人如何工作，同时背下来了公司所有的产品参数，不信你叫进来问一下。

这个负责人随后把这个员工叫进来，问她前半个月做什么了，果然和我说所的一样，小女孩一直在背产品参数，她说她刚来的两天打电话，可是被客户问得一愣一愣的说不清楚，于是她决定先背产品参数。

后来我知道我走一个月后这个小女孩被提升为了销售部副总。

而在我以后得职业生涯中，我也都是要求我的下属第一件事情就是熟记公司的业务或者产品，我会每半个月考核一次，做卷子，来强制一些比较懒散的人，如果连续三次分数都低于70我就辞退了。

这算是一个老生常谈的话题了吧，犹豫了下还是讲讲吧。很多人都知道百度，也基本上都在用百度（不用也没办法，谷歌用不了，叹息一声），在百度上我们搜索的时候前几名基本都是竞价排名的广告，大家知道这些竞价广告的业务员们每天多少工作量么？

我一个朋友，07年-11年在百度工作，其中后两年是个小经理，我们经常聊到他们的工作。在百度每个业务员当时需要每天打一百个有效电话，注意是有效电话。什么是有效电话？每个电话通话一分钟以上，并在一分钟之内向客户介绍产品。

你可能觉得这个不难啊，问题是你想过么，基本上很多人接了电话一看是广告或者一听是百度直接就挂了，好一些的会说不好意思我现在不需要，不厚道的张口骂一句就挂了了。

最难得事情是，百度不会给你电话号码，这些电话需要你自己通过网络和各种方法找来，一百个有效电话实际上可能要打几百个电话，你想想每天从网上或者其他方法查询来几百个不重复的电话，并一个个打过去，这个工作量大不大？

你要不服，那你明天开始看看查几百个电话试试看需要多久就知道了，而且他们的CRM会记录你之前打过的电话，只要被打过的电话就不计算在内了。所以百度的业务人员都很勤奋，也就是这些勤奋的人在获得自己丰厚的工资之后也成就了百度。

2013年我在给一家贸易公司做培训的时候，他们的淘宝店长和我谈他负责淘宝店的经历，说每天早上八点多就坐在电脑前了，而一般的淘宝店都是九点之后大部分是十点才有客服，而晚上十点一般就没人了，但是他每天晚上都是到一点多。就是每天早上和晚上比别人多付出了几个小时，但是这几个小时使他的订单比别人多了很多，而淘宝的规则是看销量的数量来综合排名，他的淘宝店也就很快的排到了前面，最终稳居搜索排名的前三名持续了一年多。

勤能补拙是良训。我们可以发现，任何一个成功的人，他在开始之初，都是比其他人要勤奋很多。上天最公平的地方就是给我们每个人都是一天24小时，而有的人每天用8个小时来工作，有的人用16个小时或者更多，这就是成功的人之所以成功的地方之一。

作为新人，我们更要积极勤快的去挖掘资源，洽谈客户，一分耕耘一分收获，慢慢你会发现你的客户量比别人多了起来。

我们熟记了产品参数和公司业务，也比较勤奋的挖掘来了客户，那么为什么有的人成单率高，有的人成单率低呢？这里抛开命运之外，还有就是洽谈技巧，也可以叫做话术。这一点我今天先简单的讲一下，因为这个内容太多了，不同行业，不同场景，等等。

我会开一门课程，“如何做一名优秀的销售”，其中会着重的讲到话术，因为销售本身就是如何把东西卖出去，洽谈技巧是最重要的，占的内容比较多，感兴趣的读者可以关注下我。

在我们洽谈的时候，我们要着重的注意自己的语气语调，一定要礼貌用语，礼多人不怪。在介绍产品的时候要边介绍边判断客户对什么内容感兴趣，要着重的介绍客户感兴趣的内容。

同时一定要讲普通话，不然别人听不懂你讲的是什么内容，是很难成单的，甚至直接就挂电话了。我曾经接到一个业务员电话，向我推销一套软件，说真的，我还真想买，可是他说话口音很重，我根本听不明白，像是贵州那边的口音。我一再强调我听不太好他的口音，希望他说普通话，我能感觉到他的尴尬，也能感觉到他在尽力调整，可是很遗憾，最终我无奈的挂了电话。如果他说的是普通话，那天我就买了这套软件了。

请不要觉得是我矫情，如果你遇到的业务人员在和你洽谈的时候你几乎都听不懂，你问他什么他也说不太清楚，无论是电话销售还是面销，我想你也很难继续下去。所以作为业务人员，你一定要说普通话。

现在一般中大型公司，都有电话回访的制度，但是无论你所在的工作环境有没有要求你回访，你都要每天拿出一些时间来回访一些客户。这些被回访的对象包括没有成单的但是有意向的，以及已经成单的。

意向客户不用说了，虽然没有成单，但是他是我们将要成单的对象啊，很多时候客户说考虑一下，他是真的在考虑，当然也有敷衍的。所以你的电话回访会极大地增加你的成单率，在回访的过程中你能更好地知道，他在犹豫什么并及时的解答，很多时候就是在你回访这一两次的情况下，单就成了！

老客户回访也是很重要的，因为他已经购买过我们的产品或者使用了我们的服务，说明他对我们是认可的。当然不可能所有老客户都会继续购买你的产品，但是建立在曾经的信任的基础之上的再次成单率还是很高的。

所以要偶尔的回访老客户，问下他使用感受，有什么问题或者意见等等，并在不经意间询问再次购买的意向等等。特别是在节假日的时候，更要提前发一些短信消息之类的。来加深你在客户心中的印象。

说个我自己的事情，很多人都知道百草味吧，一个不错的干果品牌，其实我是偶尔的买一下，比较喜欢他们的碧根果。而我所购买的那家淘宝店，每周日肯定会给我发送一条短信，问候下，并推荐下他们的产品，开始我并不怎么买，一两个月买那么一次就不错了，但是现在我几乎一两周就买一次，而且每次都是他们家。淘宝上很多家卖这个的，也有比这家便宜的，但是我都是在这家买，我觉得他们家够重视客户。

这一点针对面销，电话销售意义不大。当面对面销售的时候，或者和客户见面的时候，这个见面后的场景你如何控制呢？场景的轻松还是严肃，紧张还是尴尬，你的行为举止是大方自然还是扭扭捏捏，言语吞吞吐吐还是流畅自如，穿着不需要光鲜亮丽，但是需要干干净净不能邋里邋遢，这些都影响着你的成单率。

一个好的业务员，从和客户见面的握手打招呼，到产品或者业务的介绍，整个洽谈的过程都很轻松自如，语言专业自然又不失诙谐，整个过程和进度都在自己的掌控之中，这种洽谈的成单率可以到80%以上。

在2014年到2015年期间，我在一家公司做高管，负责APP大项目，这种订单都是30W以上的订单，我刚上任的时候发现很多时候业务员好不容易把客户约到了公司，最后和客户见面洽谈的时候紧张，在会议室中一边演示PPT一边和客户沟通的情况下控制的很不好，说话断断续续的，或者都是照着PPT在念内容，客户的问题也解释不清楚，最后客户丢了。

于是我重新整顿业务部门，要求所有业务人员，必须熟悉了解所有的产品模块、PPT内容，特别产品模块，如会员系统、订单系统、新闻系统等等，各模块的功能必须倒背如流，PPT基本做到不看都知道上面是什么，而不是每次都看着PPT念给客户听。

同时要求背话术，不停的场景模拟，来练习业务的洽谈。开始他们不以为然，于是我亲自接待洽谈了五个订单，成单率 100%，让他们惊叹不已，甚至想以后她们就负责拉客户来公司我来洽谈。

最后她们都按照我的要求每天练习场景演练、话术，最后都能做到见到客户在洽谈的时候控制自如，临场发挥得非常好，成单率也高了很多。

本人2005年来北京到现在已经11个年头了，在这11个寒暑中也走过很多弯路，但是比较庆幸我都仅用最短的时间修正调整过来啦。从开始的在中关村太平洋大厦一个柜台一个柜台的发名片成长到现在，基本都在和业务打交道，哪怕成为公司一把手，也会同时兼顾大客户。分享给大家的都是我的经验，以上几点新人只要你认真落实了，肯定可以成为一名优秀的销售。

在网上看到很多写销售的文章，也包括在，但是干货很少，很多都是说一些不疼不痒的，你刚有兴趣，就叫你加入一些群，要么群收费，要么进入群之后开始销售一些书籍给你，打着分享知识经验的旗号诓你进去，把大家变成他们的收入来源。等你拿到书之后悲催的发现和市面上的大多书一样，除了激励性的豪言壮语就是一些五百强的经验，但是这些意义真的不怎么大。

我在这里是要写一套完整的从新人到一个合格的销售的必经之路和技巧，分享我的经验和教训以及心得，脚踏实地的和大家交流，不说那些空洞的套话。这次写作尽量做到每天一更，内容包括技巧，话术，套路，领域包括电销，网销和面销，涉及多个行业。

我不会像一些作者似的说你看了我写的之后，一年可以赚几十万几百万，那是瞎说八道，要真那么样就没穷人了。但是我可以保证，作为一个才步入社会的学生，或者想转行做销售的人，你会得到很多的帮助，会知道如何快速成长起来，规避一些问题。

再过段时间，我还将写创业之路，详细详解从开始创业到发展为50名员工所涉及到的各种问题，到时候还望大家批评指正。

欢迎大家关注下我，以便及时的阅读我的新文章，欢迎大家转发和分享，已给予更多的人帮助。

下次我将发布一些关于话术的内容，希望大家感兴趣。如果您觉得我的分享对您有帮助，希望您关注下，评论下，谢谢！

虽然说电话销售是一门语言艺术，但是只会说话也是不能成为一个优秀的电话销售。学会说话,怎么说,这是技术问题;而说什么,是内容问题最终是否能够成

功销售产品,是销售过程问题;所以一个合格的电话销售要从技术、内容、流程这三个方面来进行阐述,

1、了解产品:

只有对产品充足的了解,你才能知道和客户说什么;产品是关键,是核心,为什么,每次你到!一家新公司,培训的都是产品,而你却在那呼呼睡大觉,感觉,产品很简单,而当真正进入到销售过程的时候,会发现,很多时候,客户问什么问题,都不能良好的解答,而到头来把这些问题,不归结于对产品的陌生,而是归结于销售技巧;产品永远是关键;

2、了解行业:

这个行业,指两个,第一个, 自己所处的行业,包括自己公司的情况,竞争对手的情况,以及行业的现状;第二个,客户所初的行业:我们在和客户沟通的过程中,总会感觉,找不到话题,找不到切入点,甚至很多时候,只说自己的产品如何好,而客户提及另外的公司,提及你的竞

品,你一无所知;都在于你对行业的不了解;

3、了解需求:

我们都在埋怨,客户为什么不买我们的产品;而当你有时候,碰到比较刁钻的客户,客户问,你给我一个购买你产品的理由,你却说不出来一二三四,而回过头来要骂客户SB;虽然很多客户也不会这么直接的问,但只要客户没有买单,都是因为你对客户需求的不明确,不能提供针对性的解决方案;客户需要什么,客户不需要什么,客户接受的理由,客户拒绝你的理由;看似简单的东西,其实,都和客户的需求有关了解需求,才能更深入的了解客户的想法、购买动机、以及销售障碍；

1、让客户听的懂你在说什么?-表达能力;

有这样的经历吗?刚说两句话,客户直接挂断电话;絮絮叨叨说了半天,客户还是挂断电话经常给客户打电话,客户直接拒接其实,体现在销售过程中,只能说表达能力欠佳,甚至欠很多+,为什么不把表达能力归为说话技巧,因为表达能力,更多的体现在销售过程中开场白的设计、客户需求把握环节;他不完全是说话技巧可以解决的,更多是通过各项流程设计来完善的;

2、你能听的懂客户说什么?-理解能力;

谈到这点,有的小伙伴笑了,客户说什么,不很简单,能听不懂吗?但是,客户很多看似貌不精心的话语中,暗藏的意思,你能理解吗?给客户做了多种方案,客户都说NO;甚至很多时候客户已经隐晦的,明确告诉你,你的产品缺陷、我的需求但销售人员居然不知道,还是沿着自己的思路来跟进客户:导致与客户交流障碍,丢失客户;理解能力,尤为重要;

3、你能知道客户想什么?-分析能力;

客户永远不会说,你的产品很好客户也永远不会说,你们的产品真便宜;客户更不会直截了当的说,我们正需要你们的支持;也许有,很少,那客户到底在想什么?只有具备了很强的分析能力,构建一个多项标准的分析系统,才能知道客户想什么?而分析能力,也是贯穿在销售过程中,最重要的一点；

4、你能知道客户为什么不买单?-判断能力;

一个客户,是不是意向客户,如何判断一个客户是否会签单,如何判断一个客户迟迟不签单的销售障碍是什么;判断能力是阻碍客户合作签单的关键因素;

5、最重要的,你知道下一步对客户做什么?-定位能力;

每个销售人员都有很多客户,而更多时候,销售人员都有这样的错觉,每个客户都感觉是意向客户,但又都感觉没有多大的意向性,直接后果,就是不知道再怎么去跟进客户了。

原因在哪里?很简单,缺乏对客户的定位,销售过程很简单,联系客户、开发需求、需求异议、销售障碍解决、签单;我们只要把所有的客户,在这样一个流程中进行定位,发展到每一阶段的标准是什么,这个阶段的跟进周期、流程、需要解决什么问题,不就把销售过程简单化了吗,客户跟进也就没那么难了;具备清晰的定位能力,对客户的处理更得心应手;

看到这里,很多人乱了,这么多能力，我都没有,怎么办?

想想我们开头的话,为什么我们把这么多能力都归结于销售流程,因为只要是流程,就会有严格的操作标准,我们建立一个周密的系统,在每个环节,我们应该做什么,怎么做:其实,标准化的操作也就体现出了销售人员需要具备的各种能力;

比如,判断能力,客户不签单,那销售障碍是什么,假如我们有销售障碍的评定标准,分别从价格、需求、质量等等各方面排除,客户哪方面出现问题了,那是不是判断能力也就体现出来了,可以指导我们,针对性的解决某方面的销售障碍;

比如,定位能力,什么样的客户叫意向客户,有几个判断标准,是否决策人,有没有透露出产品需求,是否问及价格、功能能详细问题:那我们通过这些标准,是不是可以定位客户是否为意向客户,然后,又可以通过需求类型,定义客户是及时性,还是期性需求客户:那有了这些标准,也就知道如何定位客户,有了定位,也就可以制定这一类客户的跟进周期,跟进方法了:那下一步,我们只要简单的,把客户进行归类,而这一类的客户,就这样解决,是不是,客户就没有那么繁乱了;

其实,关于说话技术,大家有个清醒的认识就好,关于如何学会说话,我们会在这些废话说完以后，首先来进行分享；

人很多东西,是靠天分的,不管你信不信,反正我是信;比如,很多人说话的时候,完全可以不用思考,脱口而出:而很多女孩子为什么适合做电销,因为与生俱来的亲和力;很多人声音就那么好听,客户听了都不舍得挂电话:这些东西是不是天分;那如果没有天分,怎么办,我们就应该后天去训练、去校正、去学习;

关于这个技术问题,我们可以从几点来加强,包括:话语中的亲和力、说话的自信心、说话的节奏感、语言态势、如何寻找说话感觉、语言忌讳等;而更重要的是,我们没那么多天分,而每个人的性格、声音特点等都不一样,我们又如何扬长避短,形成自己的语言风格让我们说出去的话,自己说着舒服,客户还听着舒服;

而关于技术问题,我们没有更多的捷径,只能不断的去练,经常的注意,所以,我们会在开始就先提到这一块,让大家可以提前的训练、提高;

电话销售,大家做不好,不是不努力,而是因为无体系;

电话销售,很简单,因为只要按照体系去做,就会非常清晰、明了,规范化操作;

而我们,需要做的,就是在体系之中,提炼适合自己特点、适合自己产品、适合自己业务流程的东西出来,加以改造应用;

希望,上述观点能够带给大家带来帮助;